Poznám živnostníčku, ktorá si radšej nedovolí kúpiť nový notebook, hoci jej dlžia klienti sumu, za ktorú by si kúpila tri. Nezavolá im. Nenapíše. Len čaká, akoby platba mala priletieť sama, na krídlach dobrého svedomia dlžníka. Tento scenár sa v slovenskom podnikateľskom prostredí opakuje s takou pravidelnosťou, že by sa dal merať metronómom. A práve tu, v tom trápnom mlčaní medzi vystavením faktúry a jej úhradou, sa rozhoduje, či firma prežije, alebo sa pomaly, nenápadne udusí vlastnou slušnosťou.
Platobná disciplína nie je len účtovnícky pojem, ktorý si vybavíte s excelovou tabuľkou. Je to psychologická hra, v ktorej jedna strana skúša, ako ďaleko môže zájsť, a druhá strana väčšinou ani nevie, že sa hrá. Slovenskí podnikatelia majú tendenciu vnímať upomienku ako niečo agresívne, takmer nespoločenské, akoby pripomenúť si o vlastné peniaze bola formu vydierania. Realita je opačná: firma, ktorá si nepýta peniaze včas, posiela signál, že si ich vlastne ani veľmi nepýta.
Faktúra, ktorá nikoho nestraší
Väčšina faktúr, ktoré posielajú menšie firmy a živnostníci, vyzerá ako nesmelá žiadosť, nie ako záväzný dokument. Chýba jasná splatnosť, chýbajú sankcie za omeškanie, chýba čokoľvek, čo by dlžníkovi pripomenulo, že ide o obchodný vzťah, nie o láskavosť. Pritom zákon dáva pomerne jasný nástroj — úrok z omeškania a paušálnu náhradu nákladov spojených s vymáhaním pohľadávky, ktorú si môže veriteľ uplatniť bez toho, aby čokoľvek dokazoval. Málokto to však reálne používa, pretože to pôsobí nepríjemne. Firmy sa boja, že ak si uplatnia svoje práva, prídu o klienta. Zabúdajú, že klient, ktorý neplatí, nie je klient. Je to len záväzok, ktorý sa prechádza po vašom účte.
Riešenie nezačína u právnika, ale u vás — pri vystavovaní faktúry. Krátka splatnosť, jasne uvedený úrok z omeškania, prípadne aj zálohová platba pri väčších zákazkách. Znie to formálne, ale presne táto formálnosť odlišuje firmu, s ktorou sa dá pracovať seriózne, od firmy, ktorú si každý dovolí platiť, keď sa mu zachce.
Kedy prestať byť milý
Existuje moment, kedy sa slušnosť mení na naivitu, a väčšina podnikateľov ho prekročí bez toho, aby si to všimla. Ak faktúra nie je uhradená do desiatich dní po splatnosti, ide o oneskorenie. Ak nie je uhradená do tridsiatich, ide už o rozhodnutie dlžníka, ktoré je potrebné riešiť inak než ďalším trpezlivým e-mailom s trojicou vykričníkov. Systém pripomienok by mal byť automatický, nie emocionálny — prvá upomienka hneď po splatnosti, druhá o týždeň neskôr s uvedením úroku, tretia s jasným termínom, po ktorom nasleduje odovzdanie pohľadávky externému vymáhaniu alebo právnikovi.
Najdrahšia faktúra je tá, o ktorej sa rozhodnete, že sa oplatí zabudnúť.
Zaujímavé je, že firmy s najlepšou platobnou disciplínou nie sú tie najväčšie, ale tie, ktoré majú najjasnejšie procesy. Nie je za tým žiadna mágia — len ochota nastaviť pravidlá vopred a držať sa ich aj vtedy, keď je dlžníkom niekto sympatický, s kým ste si dobre rozumeli na obchodnom stretnutí. Sympatie totiž faktúry neplatia.
Cashflow ako zrkadlo
Firma, ktorá nemá prehľad o tom, kto jej dlhuje a odkedy, väčšinou nemá prehľad ani o svojom cashflowe celkovo. A cashflow je to jediné, čo v podnikaní naozaj rozhoduje o prežití — nie zisk na papieri, ale peniaze, ktoré reálne dorazia na účet v čase, keď ich potrebujete zaplatiť dodávateľom, prenájmu alebo sebe. Preto sa oplatí viesť si jednoduchý prehľad splatností, nastaviť si pripomienky v kalendári a nečakať, kým sa problém s neplatičmi nahromadí do bodu, kedy ohrozí chod celej firmy.
Tá živnostníčka z úvodu si nakoniec kúpila notebook. Nie vďaka zázraku, ale vďaka jednému telefonátu, ktorý odkladala tri mesiace. Klient zaplatil do týždňa. Prekvapenie nekonalo sa — len obyčajná pripomienka, že peniaze, ktoré vám niekto dlhuje, nie sú láskavosť, o ktorú prosíte, ale záväzok, ktorý má niekto iný splniť.